Вход для пользователей:

Статьи раздела

Статьи

Презентация товара и этапы продаж

Опубликовано: 23-02-2013 21:02

Прежде всего, грамотная презентация товара должна быть основана на самих интересах потребителя, которые мы узнали от предыдущего этапа продаж, то есть выявили потребности. Зная потребность клиента, а также мотив, стоящий за ней, продавец тем самым имеет возможность прийти к очень эффективной и универсальной методике убеждения – обратить внимание на выгоду клиента.

Как это может работать?

Сперва продавцу необходимо понять, какая же выгода может быть в его товаре. Ведь один и тот же товар может обладать разного рода выгодами. К примеру, рассмотрим довольно дорогой зеркальный фотоаппарат. Для одного клиента выгодой является престиж и мода, а для другого это множество возможностей форматирования. Можно тренироваться перевоплощать технические характеристики устройства именно в ту выгоду, которую они дают. Это может также пригодиться для определенных потребителей, которые не очень хорошо разбираются в технике и боятся технических терминов. К примеру, вместо того, чтобы говорить клиенту непрофессионалу:

- расстояние фокусного объектива этой модели фотоаппарата находятся в пределах 18-55 миллиметров, а диафрагма f/3.5-5.6G VR, можно просто сказать:

- характеристики данной модели позволяют вам осуществить портретную съемку, снимая дальние объекты, а также получать достаточно качественные снимки ночью, в условиях при недостаточной освещенности.

Многие покупатели изучают характеристики необходимых им товаров в сети Интернет. Поэтому у каждой уважающей себя компании, стремящейся повысить объем своих продаж, должен быть качественный интернет-сайт.  А продвижением сайта для увеличения количества целевых посетителей на Вашем сайте необходима грамотная, своевременная оптимизация сайта и профессиональное его продвижение. Например, компания Оптимизм.ру оказывает услуги по продвижению сайтов в полном объеме.

Итак, мы понимаем, какой товар содержит какую выгоду. Перед нами при подборе конкретных приложений для модели, продавцу еще необходимо задуматься о мотивации самого клиента: он не всегда признается при этом, что товар необходим с такими хорошими характеристиками.

Какие могут быть при этом выгоды?

- внешность. Таких покупателей, прежде всего, может удивить внешний вид продукции, к нему необходимо обращаться во время презентации товара.

- материальная сторона выгоды. Прежде всего, это касается оптовых покупателей, которые приобретают данный товар для последующей перепродажи. В подобном случае необходимо обратить внимания на достоинства данного товара, которые будут привлекать тем самым покупателей и позволяют приобрести вашему клиенту определенную прибыль.

- экономия времени клиента. К примеру, приобретение посудомоечной машины существенно помогает женщине сэкономить время, которое она тратить на мойку посуды. Естественно, качество приобретаемого товара ее тоже интересует, однако обращаясь к такому пункту, скорее всего, совершить приобретение будет существенно легче.

- комфорт является тоже универсальной мотивацией. Ведь в разных случаях каждый человек стремиться к комфорту.